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打通醫藥批發“任督二脈”京東重塑醫藥商業新格局

2019-06-15 16:34

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“咱們是傳統的醫藥分銷批發集團,主要的問題在于和客戶的黏性不夠,客戶沒有黏性,老是游離。”必康潤祥醫藥河北有限集團負責人外示,現在集團一共幾千家客戶,在網絡沒有運營之前,主要靠電話業務員訂單獲取訂單。同時集團需要幾十個開票員,效率非常低下。

而三四線銷售渠道的缺乏與詢價、比價繁瑣的流程使得作為醫藥批發上游工業集團和下游零售同樣深受效率低下的困擾。

2017年3月,承接京東集團“醫藥全產業鏈”布局任務,京東醫藥旗下的第三方B2B平臺“藥京采”(yao.jd.com)正式上線運營,旨在打通醫藥工業集團、商業集團、零售集團、醫療機構之間產業鏈條,為產業賦能提供一體化服務。

一位業內人士外示,針對醫藥批發而言,傳統的批發弊端很多,目前藥京采B2B平臺的出現,背靠京東強大的供應鏈能力,實現從廠商直接到終端藥店和部分醫療機構,縮減中間層層流通環節,能夠為藥批節約時間和本錢。

藥品批發痛點

據市場調研機構IMSHealth集團2009年10月發布的報告顯示,中邦藥品市場年均增速20%,2013年的銷售額將達到近800億美元。

但是,這并沒有使得作為藥品銷售第二終端的零售藥店感到欣喜。中邦藥品零售發展研究中心2009年8月發布的研究報告說,2001年~2008年期間,藥品在醫療終端市場和零售藥店市場的平均增長率分別為 14.23%、21.45%,而2008年醫療診斷市場和零售藥店市場的增長率分別為20.78%、18.18%。相反,由于政策的影響,零售藥店所占的份額正在進一步萎縮,醫療終端市場的份額則在進一步擴大。

面臨由于分布不均衡、連鎖率低帶來的生存空間壓縮,零售終端規模和效率之間的負面反饋也使其發展陷入僵局。

一位北京藥店老板小康告訴咱們,此前打算進一批藥,為此列出一個包含20余種藥品的采購清單。小康先打電話給一家商業集團業務員,詢問其集團這20種藥品的庫存及促銷活動。“同時,我又將采購清單發給多家商業集團,向其詢問20種藥售價及庫存。但前后就花費了兩天時間。當我最后決定選擇好商業集團的時候,對方告訴我活動已經結束了。”

然而,一方面零售終端花費時間在商業集團間對比價格,而在產業鏈的另一面,邦內批發的商業環節也將大量精力耗費在尋找客戶并告知上。一位商業集團人士外示,一次藥品促銷活動為分層通知不同用戶,通過電話、微信和線下門店拜訪客戶的方式整整花去三天的時間。“傳統的批發弊端很多,邦內巨細醫藥批發集團有近2萬家,批發環節錯綜復雜,無論是利益分配訴求還是對于效率制約,都會最終影響到價格和消費者的體驗。”上述業內人士外示。

而除了終端和商業集團,對于藥品批發上游的醫藥工業集團而言,則更為關注增量和存量的問題。”京東藥京采業務負責人穆曉萌外示,“因為基本上,工業能夠觸達的更主要是一二三四線城市。到四線城市基本就已經很弱了。”

面臨工業、商業和終端所面臨的多重痛點,藥品批發產業需改變傳統低效的商業模式,在互聯網的助力下打通線上、線下平臺,消除信息不對稱、供需不平衡等問題,實現行業的規范有序發展。

藥京采提升產業整體效率 重塑格局

在此背景下,京東落地了ToB業務商業解決方案,聯合頭部醫藥工業、醫藥批發商業等上游伙伴,整合京東金融、物流等資源產業鏈條,輔助終端業務全面升級。

穆曉萌外示,藥京采主要意圖打造為醫藥工業集團、商業集團、零售集團、醫療機構提供開放的“一站式”藥品交易平臺。

據了解,目前藥京采針對工業客戶醫藥工業增量和存量痛點,藥京采通過定制化的營銷計劃的制定、執行和監控,驅動專業動銷能力。同時通過“供應鏈”、“物流”、“大數據”支持,強化快速門店鋪貨能力。

“而目前部分工業客戶存在下沉需求,藥京采也助助其下沉到四五線城市進行更為精準的投放和尋找活動適合的終端。通過藥京采平臺,工業可以更廣、更深的拓展區域,觸達到地級城市、縣級城市、城鎮、鄉村,針對不同渠道進行精準的投放管理。”穆曉萌外示。

在2018年,“藥京采”為工業集團和下游終端客戶提供了創新的醫藥互聯網“無界營銷”系統,整合線上線下資源,輸出集采購、鋪貨、動銷、培訓及推廣為一體的多項能力,并通過自建專業的終端推廣團隊,為上游工業集團打造“基于大數據的工業品牌定制化推廣服務”。

而在商業方面,藥京采為商業集團進行系統升級,不再單純依賴人工進行客戶維系活動推廣,同時為其提供金融解決方案,讓資金更加安全、回籠更加有序、回款周期更短。

“對于咱們而言,工業客戶始終不知道終端客戶在哪兒,這塊投入很大,而藥京采的出現突然間縮小了幾者之間的距離。”康潤祥醫藥河北有限集團負責人外示,此前也有過與其他小型醫藥B2B電商平臺進行合作,但介于藥品安全等原因,最終還是選擇了藥京采。

上述藥企的負責人外示,成為藥京采的商業伙伴后,集團為其進行了系統訂制,能夠隨時隨地授理訂單,實現24小時實時下單。“合作以后,真正解決了痛點問題,減少了人員本錢,提高了運行效率。目前在營收增量提升非常明顯,剛開始每個月只有幾百萬收入,而目前5月份營收達到7000-9000萬。”

據了解,目前必康潤祥醫藥河北有限集團2018年1月與藥京采合作后,年總體銷售額凈增9.6億,服務客戶從1550家增長到2800家,且銷售覆蓋面全線擴容,現在已具備服務95%的河北區域連鎖客戶能力。之前集團人員架構冗余,上線藥京采后集團進行了開票員、采購員、拓展崗等多個崗位的人員整合優化,有效增加了人效。

而對于終端客戶,據了解,“藥京采”目標的主要客群就是醫藥零售傳統業態中生存艱難的小連鎖、單體藥房、醫療機構等。至2018年底,已經覆蓋全邦13個省份,30個地級市,平臺POP醫藥商業上線運營約100家,經銷SKU超過15萬。下游注冊客戶數累計近5萬家。月度活躍率超過50%。

小康外示,現在藥店要是想進貨采購了,直接打開“藥京采”APP,想從哪家商業集團采購,直接進入該商業集團店鋪,搜索商品即可。若是想多家對比價格,那就搜索藥品名稱,同區域的商家商品價格一覽無遺,再也不用挨家挨戶打電話發微信詢問了,采購效率足足提高了好幾倍。

據了解,自“藥京采”成立以來,通過聯合頭部醫藥工業、醫藥批發商業等上游伙伴,整合京東金融、京東物流等優勢資源,為下游采購客戶提供多種類、低價格、高效率的“線上+線下”訂貨會。并創新打造“超級品類日”、“品牌日”、“單品日”等更豐富的客戶體驗。為下游客戶節約采購本錢、降低運營用度、提高盈利能力。

補足終端藥房ToC短板 打造全產業鏈閉環

2018年底,京東健康整合京東集團內外部資源,創新成立“京東健康藥房”,為線下實體藥房轉型升級提供具有針對性的一站式解決方案。目前已有多家零售藥店均已成為首批掛牌的合作商家。

一位業內人士外示,作為中邦領先的技術驅動型電商和零售基礎設施服務商,京東已經積累了大量的優質品牌、商家、商品和用戶,因此在醫藥電商布局上有其獨特的優勢。據介紹,自2016年涉足醫藥行業以來,京東一直秉承“醫、藥聯動”的思路,依托品牌、流量、供應鏈及物流等優勢,已經初步形成了覆蓋藥品零售、批發、工業的全產業鏈,積累了相當程度的健康產品的銷售和營銷經驗。

據了解,京東正在助助合作藥房進行全面升級,包括從品牌、大數據、營銷、供應鏈、科技、增值業務等全面賦能零售終端藥店。例如,京東方面依賴C端沉淀優勢助助其搭建營銷系統,使其能夠精準觸達客戶,全量覆蓋周邊目標客戶,加強引流和會員管理。

擁有的品牌、物流、技術、數據、供應鏈方面優勢的京東正在醫藥領域開釋巨大能量和吸引力。

“很多投資者之所以看重京東,不僅僅因為京東擁有強大的線上銷售渠道,更重要的是,藥企通過京東的大數據和人工智能技術,能夠更精準地知道自己的客戶是什么樣,他們在哪里,甚至可以根據大數據所呈現的痛點和需求,定制化地推出適合市場、適合需求的藥品,并提供相關的藥事服務。”一位華東私募投資者外示。(黃一帆/文)